没有人否认农村药品市场拥有巨大潜力，然而面对“点多线长面广”的现实，一些企业因不堪成本之累而裹足不前。但是也有一些企业“低头劳作”，在农村市场中找到了一片属于自己的天地。
北京市昌平区流村镇北庄村是一个远离大路的小村庄，有村民300多人。原为北庄村的供销社，现在挂上了“新世纪商城连锁便利店第7分店”的牌子。在便利店中与杂货区分开的一角，有一个药品专柜，里面陈列着去痛片、白加黑等60多种常用药。10月24日，记者在这里遇上了几名来买药的农民。村民们七嘴八舌地说，以前村里不是没有卖药的，杂货铺、副食店、裁缝铺都敢卖药，上面卖猪肉，下面抽屉一拉就卖药。一位老汉指着墙上“北京市昌平医药药材总公司药品销售服务网点”（下称昌药）的牌子说：“这里的药都是从医药公司进的，货真价实。以前买药要走20多里地到镇上集市去，现在可方便了，啥时都能买到放心药。”
便利店的承租人王国明是老供销社的员工。2003年夏，当北京市药品监督管理局昌平分局与昌药遴选第一批药品零售服务网点时，老王的60平方米的便利店成了首批25个网点之一。他告诉记者，这个药柜虽说只有1.5米见方，每月都能带来千余元的营业额以及150元左右的利润。老王正想着增加一截药柜，再进点儿中成药。
据了解，这样的药柜在昌平有214个。而王国明们之所以能够长期“立足”，其上游供货商功不可没。
真诚的力量
在昌药的库房，记者看到传送带上整齐地排列着一个个大小不等的塑料袋。昌药总经理刘会安介绍，这些都是给农村药店配送的药品，每个药店的订货量从十几元到上百元不等，一个配送车一次给一个镇8、9个点送货。一般是早上八时准时出车，要忙到晚上九时才能下班。今年夏天北京出奇地闷热，一家山区药店要了30元的药。配送车赶到的时候，店主却下地锄草去了，配送车在烈日下一等就是两个多小时。不仅如此，在约定的订货时间之外，经常出现村里的药店要求紧急送几十元的货的情况，如果此时配送车已经出发，昌药的工作人员就只有乘出租车送药，这项费用往往要七八十元。刘会安说，这样的事情对于做农村市场的企业都是家常便饭。
与刘会安感同身受的还有江苏徐州医药股份有限公司淮海分公司（下称淮海）总经理武恒。三年前成立时淮海的启动资金仅200万元，2005年上半年，淮海的业绩已达到5.6亿元。武恒告诉记者，淮海现有的12476家终端客户中90%都是农村客户，包括农村药店、药柜、医院、卫生室和诊所，而它们则为淮海带来了70%的业绩。这样的结果是淮海始料未及的。作为医药物流市场的后来者，淮海只能选择基础薄弱、竞争相对缓和的农村市场作为切入点，不料“无心插柳柳成荫”。
武恒认为，长期以来，由于种种原因，农村药店不被上游企业重视，他们对上游企业也抱着怀疑和对立的态度，同时又渴望得到尊重和资源倾斜。当淮海以“快批、配送”深入苏北农村时，农村药店的热情响应令他们始料未及。从2004年11月开始，淮海以每月两次的频率，把“药交会”开到了农村。他们组织了几十个厂家，带着降价、现金返还、赠品、年底返利等“实惠大礼包”到江苏各个县城直接面对药店、卫生院等农村客户。而参加这种“农村药交会”的农村药店人员被淮海待为上宾，吃、住、行全部由淮海买单，而以前从来没有享受过如此礼遇的农村客户“签单”的热情自然高涨。
当然，武恒承认与农村客户的合作有着更复杂的体验。淮海对客户的承诺是“24小时内配送到位”。有一次，配送车给一家农村药店少带了一块香皂赠品，客户不依不饶，配送车为这块香皂单独跑了一次。
刘会安也提到，要想赢得农村客户的心，绝非易事。他说，为农村药店集中配送之初，常常遇到“拧巴”的客户。一家乡村药店的老板以前进货渠道复杂，与昌药合作之初，这家药店经常提出一些“冷门”的要求，比如该药店2002年曾经进过某个地方厂家生产的阿司匹林，他要求昌药以同一进价提供完全一样的药品。昌药大海捞针般找来了这种已经涨价的药品，自己贴了钱满足了客户的要求。当然，这家药店从此也就成了昌药的铁杆客户。
“让农村药店找到上帝的感觉。”武恒这样总结淮海的经营之道。他说，农村客户需求多样，配送成本较高，这是不争的事实。但只要本着“以诚取信，换位思考”的原则，一旦获得了农村药店的信任，合作的稳定性和成长性都不错。
北京丰科城医药股份公司副总经理牛正乾认为，只要企业表现出足够的诚意和实力，农村客户的忠诚度和产出量还是值得期待的，今天业绩骄人的九州通、潍坊海王当初都是靠农村市场起家的。
降本良方
与城市居民不同，农民消费水平较低，对于商品的价格更加关注。如果药价不能真正实惠，农村药店便难于扎根。而对于已经付出众多投入的供货商，要满足农村药店的低价要求，不降低成本，自己就不可能赢利。
武恒说，事实上，创新一些营销模式，客观上会为自己在与药品生产厂家的谈判中赢得更多的话语权，从而更多地获得价格方面的优惠。拿在农村开药交会来说，如果你对农村客户足够真诚，成交的机会自然就多，而“量”上去了，供货的药品生产厂家自然不会小觑。
杭州民生药业集团有限公司江苏区负责人韩卫国坦言，过去许多药品生产厂家对农村重视程度不够、资源配置有限，而现在有淮海这样的物流企业自掏腰包将农村终端做深做细，会吸引更多厂家对农村加大投入，并针对农民用药特点推出小包装药品等。浙江康恩贝制药股份有限公司、南京先声药业的有关人士也表示，药厂、药批应该共同投入以加快农村市场的成长，有目的的培育也会给企业带来可观的回报。据了解，2004年，西安杨森制药公司生产的吗丁啉销售额超过7亿元，其中的4亿元来自于农村市场。
除了寻找低价的供货渠道，昌药和淮海都不约而同地选择了运输“外包”来降低运营成本。根据农村配送量小的特点，昌药雇佣了9辆微型面包车负责山区配送，每车每月的包干费是1800元，这样公司不用负担司机工资、车辆保险、汽油费、维修费等，比起以往企业自有的配送车每年每辆5万元的费用，大大减少了开支，同时又降低了管理风险。淮海的运输外包则更为彻底，除了30多辆雇佣车之外，其还与当地邮政部门合作，配送苏南地区的大批量药品。据统计，淮海外包配送车每个月的运力高达60万公里。但刘会安坦言，即使这样，目前山区药店配送仍然处于亏损阶段，1万元的配送量仅有400元的毛利，所以，还要进一步挖掘降低成本的潜力，诸如尽快拓宽渠道，寻找更有竞争力的供货商。
耐心培育
在北京、成都，有不少企业像昌药一样通过竞标方式取得了在农村开办药店、配送药品的资格，北京地区的金象、医保全新、嘉事堂等知名连锁公司都是中标者。不能否认，当初雄心勃勃进军农村药品零售市场的这些企业目前是喜忧参半。
对于外界广泛流传的因“亏本”而“萌生退意”，北京医保全新大药房有限责任公司负责人没有给出正面答复，但他承认农村市场与想象中有很大不同，不管是开设连锁门店还是对网点配送都有难度，因为农村市场分布广，居民不集中，难以形成集中消费区，从而大大削减了门店销售额。北京金象大药房医药连锁有限公司取得了延庆区配送权，但总经理徐军坦言现在延庆的工作仅限于县城的平原区，一个月也只有几万元的配送量。
据了解，北京某知名连锁公司曾在2002年参与北京市昌平区的两网配送竞标，最后却败给了昌药。论企业规模、资金实力、运营经验，该公司似乎更胜一筹。那么昌药胜出凭的是什么呢？北京市药监局昌平分局局长王福义讲了这样一件事：竞标时，昌药报出的预计网点数是310个，这是对全区进行考察后报出的数目，这家公司却仅报了几十个，而事实上昌平有317个自然村。一位不愿透露姓名的业内人士指出，对农村市场缺乏了解，对开发农村市场缺乏足够的准备是城市企业的通病。
徐军认为，农村市场有潜力，但是现阶段不适于金象这样的大型城市企业开发。而北京市药监局副局长方来英则认为，开放的大市场允许多种方式竞争，大企业退出，反而给中小企业留下了一定空间。“两网”在全国各地的推进是一个渐进的过程，这其中会出现各种有益的尝试，普惠政策也会根据市场的反应做出新的设计。中标并不意味着一劳永逸，后来者永远有机会进入。当然，要想把被人视为“鸡肋”的农村药品市场变为自己盘中的美餐，需要拿出沙里淘金的耐心和苦干的恒心。
